Le centre de service saute le pas et devient manufacturier presque du jour au lendemain

Avec plus de 10 millions de dollars d'inventaire dans deux sites du Wisconsin, Milwaukee et Manitowoc, et équipée d'une capacité d'usinage et de fabrication robuste et croissante, WST est bien placée pour servir les clients à travers l'État, la région et le pays.

L'époque où il fallait ouvrir un centre de services traditionnel et gagner sa vie en utilisant le modèle commercial conventionnel est révolue depuis longtemps. Il y a cent ans, il n'était pas trop difficile d'acheter de grandes quantités d'acier au prix d'usine, de briser les bandes et de vendre de petites quantités aux fabricants locaux à des prix légèrement majorés, en réalisant un petit bénéfice sur chaque transaction.

Parmi trois des noms bien connus de l'industrie - Marmon Keystone, Chicago Tube & Iron et O'Neal Steel - le plus jeune a presque 100 ans. Les racines de Marmon Keystone remontent à 1907, Chicago Tube & Iron a été fondée en 1914 et O'Neal Steel a été fondée en 1921. L'origine de Keystone était un peu différente des autres, en ce sens qu'elle a été fondée en tant que distributeur de tuyaux usagés, mais son modèle commercial est similaire à celui des autres. Au fil des ans, tous se sont modernisés; ils ont grandi, ajouté des emplacements et ajouté des services de fabrication de métaux. Aucun ne compte uniquement sur les marges extrêmement minces de l'activité de distribution. Fournir au moins quelques services de fabrication est essentiel pour gagner sa vie dans le secteur des centres de services de nos jours. Marmon Keystone propose plus de 20 services de fabrication ; O'Neal Steel en répertorie une demi-douzaine et se vante que son application PRONTO rend la commande d'acier aussi simple que la commande d'une pizza ; et en plus de fournir des services de fabrication de métaux, Chicago Tube & Iron a ouvert une toute nouvelle division de fabrication, CTI Power. Située à Charlotte, en Caroline du Nord, elle se spécialise dans la fabrication de composants et d'assemblages pour les chaudières électriques et d'autres applications sous pression.

Wisconsin Steel & Tube Corp. (WST) est entré sur le marché un peu plus tard que d'autres, ouvrant ses portes en 1952, mais il s'est tout de même bien comporté. La plupart des gens associent probablement le Wisconsin à de vastes champs de maïs et de blé et à de nombreuses fermes laitières, mais en effet, l'État est depuis longtemps un membre solide de la ceinture manufacturière qui s'étend sur la région des Grands Lacs. Au sein de l'État, WST a été fondée dans un endroit idéal, Milwaukee. Berceau de la vénérable Harley-Davidson et de nombreuses autres entreprises manufacturières, la région métropolitaine est grande, abrite 2 millions d'habitants, et n'est pas loin de la région métropolitaine de Chicago, qui compte 10 millions d'habitants.

Comme la plupart des centres de services fondés il y a des décennies, il a fait une activité florissante en utilisant le modèle commercial transactionnel, mais le commerce des produits de base devient finalement un défi. Le changement est inévitable, les marchés sont impitoyables et la concurrence des prix devient insupportable.

En 2010, la société s'est lancée dans une mission de fourniture de services d'usinage et a fondé une société distincte pour gérer la fabrication de métaux, WST Fab LLC, à Manitowoc, Wis.

Cela peut sembler difficile à croire, mais l'entreprise a fonctionné pendant 45 ans sur les transactions et seulement quelques services à valeur ajoutée. WST a acheté sa première scie à ruban pour fournir des services de coupe à longueur dans les années 90. L'entreprise a acheté une scie à froid peu de temps après, puis n'a fait aucun investissement supplémentaire pendant plus d'une décennie, lorsqu'elle a acheté 20 centres d'usinage pour démarrer WST Fab.

WST a pénétré un certain nombre de marchés en tant que centre de service, créant une base de contrats fidèles pour les clients qui fabriquent du matériel agricole, du matériel de construction, des camions lourds, du matériel électrique grand public, des machines d'entretien des pelouses et des produits pour l'industrie pétrolière et gazière. Le Wisconsin étant le Wisconsin, connu pour ses hivers froids et enneigés, l'entreprise s'est également implantée sur un marché régional plutôt que national ou international : l'équipement de déneigement.

Le travail de WST dans l'usinage reflétait ses efforts en tant que distributeur de métaux. L'ADN de l'entreprise consiste en une chose et une seule : le volume. Il ne fait aucun travail dans les travaux à faible volume ou personnalisés.

"Nous sommes très actifs dans le domaine des contrats OEM", a déclaré Charlie Lenn, directeur général de WST Fab LLC. Cela implique essentiellement tout ce dont les clients OEM ont besoin : pièces, assemblages et kits.

Après avoir sous-traité une pièce tubulaire en acier rectangulaire pendant une décennie, Wisconsin Steel & Tube a investi dans une cintreuse pour ramener la pièce en interne. Cela faisait partie d'un programme de plusieurs millions de dollars visant à faire passer le modèle commercial de l'entreprise de 100 % de transactions à 70 % de transactions et 30 % de services à valeur ajoutée.

Après plusieurs années à développer une réputation dans l'usinage, l'entreprise était prête à se diversifier à nouveau. Cette fois, elle deviendrait membre de la communauté de la métallurgie.

"Depuis 2018, l'entreprise a investi près de 10 millions de dollars dans de nouveaux équipements", a déclaré Lenn. L'accent était mis sur la fabrication de métaux - découpe de tôles et de tubes sur des machines laser, formage de tôles sur des presses plieuses et cintrage de tubes sur des cintreuses de tubes CNC. Bien que de nombreux fabricants n'investissent que dans une ou deux marques, WST n'a pas adopté cette approche.

Pour la découpe de tôles, WST a investi dans un système laser à fibre entièrement automatisé, une machine de 12 kW fabriquée par Bystronic, qui traite la matière première dans des tailles allant jusqu'à 8 pieds sur 20 pieds. Un complément en aval est une presse plieuse de 20 pieds de 350 tonnes, également fabriquée par Bystronic. Un autre investissement clé était un Fabri Gear 220 de Mazak Optonics Corp. Un laser à 6 axes avec une capacité de découpe 3D, il convient à la découpe de tubes, tuyaux, poutres, canaux et toute forme définie par l'utilisateur. Sa capacité de serrage va jusqu'à 8,6 po en tube rond et l'équivalent dans d'autres formes.

Pour la fabrication de tubes 2D et la vitesse pure, WST a investi dans une fibre TRUMPF TruLaser Tube 5000. Comme son nom l'indique, la machine utilise une source laser à fibre, qui fonctionne beaucoup plus efficacement et coupe plus rapidement dans de nombreuses épaisseurs de paroi qu'une unité comparable équipée d'un résonateur CO2.

WST a réalisé un autre investissement important en achetant un Bystronic ByTube 130, un autre laser à fibre pour les applications de tubes, et un Bystronic FL300, une machine à CO2. Les deux ensembles devraient être livrés début 2021.

Cette flotte d'équipements et les services qu'elle offre ont permis à WST de gagner de nombreux nouveaux clients en cours de route, mais l'entreprise a également tiré parti de la position qu'elle occupait sur le marché depuis 1952.

"Certaines de ces affaires ne sont pas nouvelles", a déclaré Lenn. "Nous changeons la chaîne d'approvisionnement." Alors que WST vendait auparavant des matières premières qui finissaient dans des moissonneuses-batteuses, des chargeurs en bout ou des chasse-neige, il vend maintenant des composants et des assemblages qui finissent dans des moissonneuses-batteuses, des chargeurs en bout ou des chasse-neige.

"En apportant une partie de ce travail en interne, nous pensons que nous pouvons offrir de meilleures pièces fabriquées avec une meilleure cohérence en moins de temps et à moindre coût", a-t-il déclaré. Investir dans des équipements de pointe et embaucher les bonnes personnes sont deux facteurs importants pour atteindre la qualité et la cohérence, et plutôt que d'expédier les matériaux à un fabricant, WST réduit une partie des coûts de traitement et tous les frais de transport excédentaires.

Alors qu'un OEM essaie parfois d'augmenter sa base d'approvisionnement, en recherchant plus d'options et des prix plus bas pour les articles qu'il achète, la plupart des OEM essaient de se consolider, et il en va de même pour chaque chaîne d'approvisionnement spécifique avec laquelle ils traitent.

"En fin de compte, notre objectif est de déplacer l'acier", a déclaré Lenn. "Nous transportons plus d'acier fabriqué et usiné qu'auparavant, et au fur et à mesure que nous développons ces domaines d'expertise, nous trouvons plus facile d'ajouter plus d'activités à valeur ajoutée. Les équipementiers envoient des appels d'offres tout le temps, mais comme une entreprise comme la nôtre acquiert une réputation pour l'usinage et la fabrication, et nous démontrons une bonne qualité, cohérence et livraison, cela change. Ils envoient moins d'appels d'offres, et finalement ils disent simplement : "Je veux cette pièce de votre part". Au fur et à mesure que WST monte dans la chaîne d'approvisionnement, nous devenons moins un fournisseur et plus un partenaire."

Bien que les investissements de l'entreprise soient lourds du côté de la découpe au laser, son objectif dès le départ était clair : devenir un fabricant à service complet avec une capacité de cintrage de tubes plus que suffisante pour être un concurrent de poids.

"Nous avons passé 10 ans à externaliser tout notre travail de cintrage de tubes", a déclaré Lenn. Personne ne veut voir une part croissante du travail sous-traitée, et finalement assez c'était assez.

L'une de ces pièces est un composant rectangulaire robuste. Le personnel de WST ne connaissait pas grand-chose aux détails et aux subtilités du cintrage des tubes, mais il savait que ce composant était un défi à réaliser. Au fil des ans, la société avait proposé la pièce à plusieurs magasins de tubes, et beaucoup avaient répondu sans devis.

L'entreprise avait également d'autres travaux potentiels à envisager.

"Le secteur de la pelouse et du jardin est devenu un marché viable pour nous", a déclaré Lenn. "L'équipement de pelouse et d'entretien du terrain est plus varié que jamais, en particulier avec l'accent mis sur l'équipement de tonte à rayon de braquage nul." La nécessité de fabriquer des systèmes de protection en cas de retournement (ROPS) fiables va de pair avec de telles machines.

"Nous discutons constamment avec nos clients de leurs besoins en matière de ROPS, mais vous ne pouvez pas vous lancer dans leur fabrication", a déclaré Greg Head, directeur général de WST. "En raison de la responsabilité, un fabricant a besoin des services d'un ingénieur professionnel avant de pouvoir construire quelque chose d'aussi critique qu'un ROPS, et les tests doivent être effectués par un tiers."

L'équipe s'est rendu compte qu'elle avait besoin de plus qu'une cintreuse ; ils avaient besoin de conseils sur la flexion. Familier depuis des années avec Innovative Tube Equipment Corp. et son président, Brian Julien, Lenn a demandé à Julien de prêter son expertise.

Une des principales préoccupations était la partie rectangulaire susmentionnée. Fabriqué à partir de 1-1/2- par 2,5 po. matériau, il a des coudes sur les deux axes (facile et difficile). En comparant deux tubes, l'un avec une paroi épaisse et l'autre avec une paroi légère, le tube à paroi plus épaisse est plus facile à plier car à mesure que l'extérieur du coude s'étire, il est moins susceptible de se fendre ; mais il est plus difficile à plier car le tube est plus susceptible de développer des plis à l'intérieur du coude. De plus, Lenn pouvait dire à partir des produits à rotation rapide dans l'inventaire de WST que le personnel aurait besoin de plier de nombreuses autres tailles avec des murs modérés à lourds, tels que des carrés aussi petits que 2 pouces et des rectangulaires jusqu'à 3 x 5 pouces, le tout pour des applications structurelles. Les applications ROPS signifiaient que l'entreprise avait besoin d'une cintreuse avec beaucoup de puissance.

"Les ROPS sont généralement fabriqués à partir de matériaux à haute résistance", a déclaré Lenn.

Julien a recommandé une machine entièrement électrique d'AMOB, une entreprise qui fabrique des équipements allant de petites cintreuses de style piédestal pour tube de 1,5 po de diamètre extérieur à des machines qui manipulent des tuyaux jusqu'à 16 po de diamètre extérieur. La machine est le modèle eMOB150, l'une des machines de milieu de gamme d'AMOB, capable de plier des matériaux de 1,25 à 6 pouces de diamètre extérieur. Équipé d'une capacité d'outillage empilé, il peut plier plusieurs diamètres sans changer d'outillage. Un autre facteur est sa capacité à effectuer des flexions à rayon fixe et à rayon variable en un seul cycle, ce qui est à la fois efficace et polyvalent. Il est efficace car il ne nécessite pas de changement d'outillage et polyvalent car il permet des virages sans ligne droite entre eux. Enfin, le logiciel de l'entreprise fournit une compensation automatique du retour élastique, ainsi que des corrections de courbure en cours de traitement, pour réduire au minimum les pertes.

La machine était juste le ticket, réalisant la pièce rectangulaire sans problème. Et bien que la machine ait été installée tout récemment, en janvier 2019, ce fut un tel succès que l'entreprise a commandé et installé une deuxième machine, et eMOB80, quelques mois plus tard.

Construire une opération de fabrication complète à partir de zéro, à la hâte, semble presque impossible. Chaque organisation connaît des difficultés de croissance et, en général, elles ne posent pas de problème tant qu'elles sont traitées rapidement. Wisconsin Steel & Tube et WST Fab ont pu atténuer ces difficultés de croissance en embauchant rapidement des fabricants expérimentés.

"Grâce à ma vaste expérience dans le secteur manufacturier, j'ai pu trouver les bonnes personnes à embaucher et notre président et nos propriétaires sont tous prêts à investir dans des personnes clés", a déclaré Lenn.

"Ce n'est pas souvent que vous avez l'occasion de construire un processus à partir de zéro", a déclaré Joseph "JT" Teich, président de WST Fab. "Mais c'est exactement ce que nous avons fait, et au risque d'utiliser un cliché, nous avons constaté qu'il y avait beaucoup d'affaires à faire. Ceux qui investissent obtiendront l'affaire, qu'il s'agisse d'un client de 200 000 $ ou d'un client de 2 millions de dollars."

Malgré le niveau d'investissement important, WST a dû procéder avec soin, en sélectionnant et en choisissant les services spécifiques qu'il offrirait. L'entreprise a dû négocier le même champ de mines que tous les autres centres de services ont dû gérer au fur et à mesure qu'elle ajoutait des services. Se lancer sur le marché de la fabrication avec un peu trop de vigueur risquait de couper les marchés de ses clients et potentiellement de débaucher leurs clients.

"Nous essayons de rester à l'écart de nos clients", a déclaré Lenn. L'entreprise ne prend aucun fruit à portée de main, toujours à la recherche d'affaires qui présentent des barrières à l'entrée élevées, telles que des exigences strictes en matière de qualité ou de livraison. Il est certain que les projets de cintrage de tubes de l'entreprise (principalement des tubes à paroi épaisse et à haute résistance pour des applications structurelles) répondent à ces critères.

Tout aussi important que de savoir qui embaucher et de faire de bons investissements en équipement, était de savoir que l'équipe de direction et les propriétaires étaient déterminés à assurer le succès de l'initiative de fabrication de l'entreprise.

"Le président de la société et le conseil d'administration ont soutenu sans réserve la décision de se lancer dans la fabrication", a déclaré Lenn. "Ils y ont été investis à chaque étape du processus, de l'étape de l'idée à l'exécution."